Stratégies efficaces pour attirer des clients en tant que consultant en bilan de compétences

Attirer des clients n'est pas difficile en soi. Cependant, gagner en visibilité, attirer des leads et les convertir pour qu'ils deviennent vos premiers bénéficiaires reste une étape d'apprentissage et une montée en compétences que vous devrez réaliser.

Si vous suivez une méthode claire et éprouvée, vous y parviendrez, comme tous les entrepreneurs. Vous pourrez même obtenir des premiers résultats assez rapidement si vous mettez en place les bonnes actions, si vous ne vous dispersez pas et si vous êtes régulier dans vos actions commerciales.

Afin d'attirer vos premiers clients, vous devrez activer trois leviers complémentaires : votre réseau, votre visibilité et votre crédibilité. 

Si vous ne connaissez pas encore les concepts qui se cachent derrière ces termes, nous partageons, dans cet article de blog, des actions concrètes et accessibles à mettre en place pour démarrer votre activité sereinement.

Posez des bases solides pour démarrer votre activité

Si vous souhaitez devenir un consultant en bilan de compétences reconnu et dont l'activité est florissante, vous devez cadrer votre activité.

Commencez toujours par vous former

La meilleure stratégie marketing repose sur votre image et les retours positifs de vos clients. Une formation adaptée vous permettra de construire votre réputation. Elle vous enseignera : le déroulé d'un bilan de compétences, la posture d'accompagnement à adopter, la réglementation, la méthodologie et les outils qui feront de vous un professionnel qualifié et compétent.

Cette formation vous permet également de gagner en légitimité. Certains de vos futurs clients vérifieront vos qualifications, vos diplômes et votre expérience avant de vous contacter et de vous faire confiance. C'est pourquoi une formation reconnue dans votre niche sera un atout pour communiquer auprès de vos clients.

Notez que certaines formations vous accompagneront également lors du lancement de votre activité. Par exemple, elles vous aideront à créer votre offre, à développer un discours de vente et à trouver vos premiers clients. C'est le cas des formations de Linkom Consultants, qui vous proposent des échanges concrets, que ce soit pendant la formation ou lors d'un partenariat pouvant être conclu à la suite de celle-ci.

Clarifiez votre positionnement et votre cible

Une offre qui se vend est une offre bien positionnée sur le marché. Sa promesse est claire et différente de celles des concurrents et elle s'adresse à une cible particulière.

Cela signifie que, pour vendre votre offre, vous devrez : 

• définir votre public cible. Est-ce que ce seront des particuliers ou des entreprises ? Est-ce que vous vous adressez à un secteur d'activité spécifique ?

• identifier les problématiques principales de cette cible pour les adresser dans votre offre et dans votre communication.

Si votre message est clair et qu'il résonne avec votre cible, vous attirerez naturellement les bons prospects vers vous. 

Structurez votre discours

Une fois que votre positionnement et votre cible sont définis, les arguments de vente que vous pourrez utiliser ainsi que la façon dont vous communiquerez avec votre cible deviendront évidents.

Il vous suffira de mettre en avant les bénéfices de votre offre. Exprimez clairement à vos clients ce qu’ils obtiendront grâce à vous. Simplifiez votre discours pour qu'il soit accessible à quelqu'un qui découvre le bilan de compétences.

Activez votre réseau pour trouver vos premiers clients rapidement

Comme tout indépendant, vous souhaitez que votre activité soit rentable le plus rapidement possible, rien de plus normal. La façon la plus simple et la plus rapide de trouver les premiers bénéficiaires de vos bilans de compétences sera d'activer votre réseau. Nous expliquons ci-dessous comment procéder pour obtenir des résultats rapides.

1. Sollicitez votre réseau personnel et professionnel

Vous avez déjà un réseau personnel et professionnel : les personnes qui vous entourent, celles avec lesquelles vous avez déjà travaillé par le passé, vos connexions sur LinkedIn si vous avez créé un profil sur la plateforme, etc.

Pour trouver vos premiers clients, menez des actions très simples et naturelles auprès de ces personnes dès le lancement de votre activité. Par exemple, vous pouvez :

• annoncer votre activité ;

• promouvoir votre lancement de façon très naturelle ;

• partager votre reconversion et votre enthousiasme à l'idée de lancer votre activité.

Vous pouvez ensuite proposer des échanges aux personnes qui réagissent à votre annonce et envoyer des messages à celles qui, vous le savez, ne sont pas épanouies dans leur carrière.

N'hésitez pas à parler de ce que vous faites lorsque l'opportunité se présente. Expliquez clairement ce que vous proposez et en quoi cela est bénéfique.

2. Identifiez les personnes susceptibles d'être intéressées

Lorsque vous vous adressez à votre réseau existant, vous connaissez les personnes avec lesquelles vous échangez et leurs difficultés. En retour, elles vous font confiance. Ainsi, il vous sera très simple de repérer les individus qui peuvent avoir besoin de vos services. Généralement, ce sont ceux qui :

• se questionnent au sujet de leur avenir professionnel ;

• envisagent une reconversion ;

• ne trouvent plus de sens dans leur travail.

Il vous suffit alors d'engager la discussion, sans être dans une logique commerciale. Par exemple, vous pouvez demander à votre prospect comment il se sent dans son travail, s’il se plaît toujours dans son poste ou s’il envisage des changements pour la suite de sa carrière. Rebondissez naturellement sur une confidence ou une difficulté qu’il partage, en lui demandant ce qui lui manque dans sa vie professionnelle ou ce qu’il aimerait voir évoluer.

Vous ouvrez un échange bienveillant autour de sa situation professionnelle. Si la personne montre de l'intérêt ou pose des questions, vous pourrez alors lui expliquer ce que vous faites et lui proposer un rendez-vous pour discuter dans un contexte professionnel.

3. Développez des partenariats stratégiques

Étudiez votre réseau et demandez-vous s'il y a des professionnels qui auraient des contacts avec votre cible. Par exemple, si vous comptez parmi votre réseau des responsables RH et DRH, des coachs, des organismes de formation, des cabinets de recrutement, des cabinets médicaux et para-médicaux, la médecine du travail, etc., essayez de nouer des partenariats avec eux.

Cette stratégie présente de nombreux avantages. Elle vous permet :

• d'obtenir des recommandations régulières et donc des leads et clients par la suite ;

• de renforcer votre crédibilité puisque le bouche-à-oreille repose sur un facteur de confiance ;

• de développer votre activité plus rapidement que si vous deviez vous-même démarcher des prospects qui ne vous connaissent pas.

4. Établissez un partenariat avec un centre de bilan de compétences

Il serait très bénéfique pour votre activité d'établir un partenariat avec un centre de bilan de compétences, car cela vous permettra de trouver des clients très rapidement. En effet, ce type de partenariat vous donne accès à une structure existante, qui est déjà en contact avec votre audience cible et avec des prospects très qualifiés. Vous bénéficierez donc d'un flux de clients régulier.

De plus, lorsque vous travaillez avec un centre de bilan de compétences, vous n'êtes pas isolé et vous pourrez profiter des conseils que cette structure pourrait vous donner.

Linkom Consultants propose ce type de partenariat aux consultants qui souhaitent démarrer leur activité dans de bonnes conditions. Contactez-nous maintenant pour en savoir plus!

Créez une présence en ligne pour attirer des clients en continu

Une fois que vous aurez exploité votre réseau pour trouver des clients rapidement, vous pourrez construire une présence en ligne. C'est cette présence qui vous permettra d'attirer des clients en continu. Plusieurs canaux de communication existent pour vous aider à atteindre cet objectif.

1. Créez un site professionnel

Votre site web est la pierre angulaire de votre stratégie d'acquisition de clients. Il vous permet de présenter votre activité en tant que professionnel, de rassurer vos prospects en partageant votre parcours et vos retours clients et de faciliter la prise de contact.

Pour que votre site soit efficace, il doit inclure un certain nombre d'éléments essentiels :

• une page de présentation, qui mettra en avant votre histoire, vos valeurs, vos formations et vos qualifications ;

• une page « service » qui met en avant votre offre et donne au lecteur toutes les informations dont il a besoin pour prendre une décision ;

• de la preuve sociale, c'est-à-dire des éléments qui prouvent que vous êtes un professionnel compétent. Ce sont par exemple des témoignages et des avis clients qui peuvent rassurer votre prospect et le convaincre de passer à l'action.

2. Optimisez le référencement de votre site internet pour Google et les IA

Avoir un site internet, c'est bien ; avoir un site visité, c'est mieux. Si vous souhaitez que votre site soit visible et apparaisse lorsqu'une personne cherche un consultant en bilan de compétences, il faut que votre site soit optimisé pour le SEO.

Le SEO, aussi appelé référencement naturel, regroupe l'ensemble des techniques qui permettent à votre site internet d'apparaître dans les résultats de recherche de Google et des moteurs de recherche lorsque des internautes recherchent des services comme les vôtres.

Pour travailler le référencement de votre site, vous pouvez vous former ou faire appel à un professionnel. Bien que cela représente un investissement au début de votre activité, si le travail est bien fait, ce sera largement rentabilisé.

3. Profitez du référencement CPF

Le CPF, ou Compte Personnel de Formation, est un dispositif mis en place par l'État qui permet aux actifs de cumuler des droits à la formation tout au long de leur carrière professionnelle. Ces droits peuvent ensuite être utilisés pour financer certaines formations et prestations, comme un bilan de compétences. 

Il sera particulièrement apprécié de vos bénéficiaires puisqu'il : 

• leur permettra de financer vos services ;

• les rassurera car c’est un gage de confiance supplémentaire.

Par ailleurs, vous pouvez profiter du référencement CPF. Être mentionné sur la plateforme pourra générer du trafic qualifié vers votre site. Vous pouvez consulter l'article dédié sur le site officiel pour savoir comment être référencé sur Mon Compte Formation.

4. Développez votre visibilité sur LinkedIn

LinkedIn est un réseau social professionnel qui vous sera très utile pour attirer des clients. Pour mettre en place cette stratégie, suivez les étapes suivantes.

1. Renforcez votre présence professionnelle

La première étape, lorsque vous lancerez votre activité et que vous travaillerez votre présence en ligne, sera d'optimiser votre profil. Expliquez clairement votre activité, ce que vous proposez et montrez votre expertise. Ajoutez par exemple l'obtention d'une certification ou les formations que vous avez suivies dans le cadre de votre reconversion.

2. Publiez du contenu utile et engageant

Comme sur tous les réseaux sociaux, pour attirer de nouveaux abonnés et engager votre communauté, il faut publier régulièrement du contenu de qualité.

Les contenus qui fonctionnent particulièrement bien sur LinkedIn sont les contenus dans lesquels vous : 

• prodiguez des conseils directement applicables ;

• partagez des situations concrètes ;

• faites des retours d'expérience sur ce que vous observez dans le monde du travail.

Votre objectif, lorsque vous publiez ce contenu, est de créer de la confiance et de la proximité avec votre audience.

3. Transformez la visibilité en opportunités

LinkedIn est un canal de communication qui vous apporte de la visibilité. Il faut ensuite convaincre votre communauté de prendre contact avec vous. Pour ce faire, vous pouvez : 

• répondre aux commentaires sous vos publications ;

• engager des conversations avec les abonnés qui réagissent à vos partages ; 

• proposer des échanges en visio afin de leur présenter vos services.

5. Utilisez la publicité pour accélérer votre développement

Si vous avez un budget disponible et que vous êtes pressé d'obtenir des résultats, vous pouvez lancer des campagnes payantes sur Google Ads. Bien que lancer des campagnes puisse paraître effrayant, le principe est simple. Vous achetez des mots-clés tels que « consultant en bilan de compétences » ou « consultant en bilan de compétences + la ville dans laquelle vous exercez » et vous rédigez une annonce qui sera diffusée lorsque les utilisateurs taperont ces mots-clés sur Google. 

Ces campagnes vous permettent de capter une demande existante, d'amener sur votre site un trafic hautement qualifié et donc de générer des prospects.

Lorsque vous lancez vos campagnes, assurez-vous : 

• d'encadrer votre investissement afin de ne pas brûler votre budget ;

• d'ajuster progressivement votre stratégie ;

• de suivre les résultats régulièrement.

N'hésitez pas à contacter une agence si vous avez besoin d'aide à ce sujet ou à suivre les formations proposées directement par Google.

La publicité est un excellent levier, car elle permet d'obtenir des résultats rapides. Cependant, elle doit être utilisée en complément des autres leviers, car si vous coupez votre budget publicitaire, vous n'aurez plus de visibilité et donc plus de leads entrants.

Rassurez vos prospects pour les transformer en clients

Le troisième levier à activer pour transformer vos prospects en clients est la réassurance. Rassurez-les en leur apportant des preuves sociales. Vous pouvez faire cela de trois façons différentes.

Tout d'abord, vous devez comprendre les freins de vos prospects. Qu'est-ce qui les empêche de passer à l'action avec vous ? Est-ce qu'ils ont peur de se tromper ? Est-ce qu'ils manquent de clarté sur ce qu'est un bilan de compétences et sur la manière dont cela pourrait les aider ? Est-ce que le facteur bloquant est le financement ?

Votre objectif est de comprendre ce qui retient vos clients et d'adresser ces objections au travers de votre communication ou de vos échanges avec eux.

Ensuite, vous devez apporter des éléments de réassurance tout au long du parcours d'achat de votre client. Cela peut être : 

• des témoignages sur votre site ou sur LinkedIn ;

• l'explication du déroulé du bilan et du premier échange en visio ;

• la mise en avant du cadre dans lequel vous exercez ;

• le détail de vos formations…

Enfin, pour rassurer vos clients et les motiver à investir dans votre bilan de compétences, vous pouvez leur proposer un premier échange simple, généralement un appel découverte, qui aura pour objectif d'échanger avec eux, d'écouter leurs difficultés, de comprendre ce qu'ils recherchent et de les orienter naturellement vers votre offre si celle-ci peut les aider.

Attention, durant cette étape, adoptez une posture non commerciale. L'objectif est que cet échange reste bienveillant et que votre offre s'impose d'elle-même si elle est utile au prospect.

Exemple de plan d'action pour démarrer

Vous avez maintenant le détail des leviers à activer. Afin de vous aider à passer à l'action, nous avons préparé un plan que vous pourrez suivre pour attirer vos premiers clients rapidement.

Mois 1

• Se former

• Clarifier son positionnement

• Activer son réseau

Mois 2

• Créer son site internet

• Travailler le référencement

• Structurer la génération de leads

Mois 3

• Développer LinkedIn

• Commencer à publier

• Initier des partenariats

Foire aux questions

Faut-il intégrer un réseau de consultants ?

Oui, c'est même une des stratégies les plus efficaces pour trouver vos premiers clients, car vous bénéficiez d'un flux de prospects très qualifiés en rejoignant ce type de réseau. N'hésitez pas à consulter l'offre de partenariat proposée par Linkom Consultants et à nous contacter si vous avez des questions.

Faut-il un site internet dès le début ?

Bien qu'un site web soit un excellent levier de visibilité durable et qu'il vous permette d'apparaître directement face à vos clients lorsqu'ils recherchent activement vos services, c’est un investissement conséquent. Si vous ne pouvez pas vous le permettre, LinkedIn pourra suffire durant vos premiers mois d’exercice.

Combien de temps faut-il pour avoir des résultats ?

Si vous suivez une méthode efficace et éprouvée comme celle partagée dans cet article et que vous vous faites accompagner dans le cadre de votre formation ou d’un partenariat avec un centre de bilan de compétences, les résultats peuvent arriver en quelques semaines.

Peut-on cumuler plusieurs méthodes ?

Il est conseillé de ne pas multiplier les méthodes. Mieux vaut concentrer ses efforts sur une action à la fois plutôt que de multiplier les initiatives en surface. Cependant, si vous avez le temps et/ou le budget pour cumuler les méthodes, foncez !

Les méthodes sont nombreuses pour attirer des clients. Ne les testez pas toutes en même temps. Au contraire, pour obtenir des résultats, testez-les progressivement, tout en restant régulier.